¿En qué nos ayuda la propuesta valor en las ventas?

La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste adquiera su producto o servicio. Se trata de una ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus competidores y que le confiere una posición única y superior en el mercado.

Para el desarrollo de la oferta de valor debemos hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Qué servicios necesitan nuestros clientes y cómo podemos ayudarles?
  • ¿Qué aspiraciones tienen nuestros clientes y cómo podemos ayudarles a alcanzarlas?
  • ¿Qué trato prefieren los clientes? Como empresa, ¿cómo podemos adaptarnos mejor a sus actividades cotidianas?
  • ¿Qué relación esperan los clientes que establezcamos con ellos?
  • ¿por qué valores están dispuestos a pagar nuestros clientes?

Las aspiraciones nacen en cinco dimensiones 

Orientados al consumidor / diferentes elementos de la propuesta de valor

 Funcionales: Basados en las características y funciones básicas del producto o servicios.  lo que se puede ver como eficiente. Las necesidades prácticas que las personas tienen, como poder comer yogur mientras viajan. 

Emocionales: Lo que se ve en movimiento, Los sentimientos que las personas tienen, que pueden cubrir una amplia gama de subdimensiones como la seguridad, el poder, la vitalidad, el reconocimiento, el sentido de pertenencia, el disfrute, la convivencia.

Orientados a la sociedad / la cultura, las creencias y las costumbres

 Variables éticas: Lo que es visto como correcto, Lo que se percibe como un comportamiento correcto o incorrecto para una categoría de personas (por ejemplo, “los niños deben beber más agua y menos refrescos”).

Variables estéticas:  Que es lo que parece bonito. Las personas pueden aspirar a utilizar productos con un diseño de producto específico, de modo que el propósito del diseño del producto no sea solo transmitir el posicionamiento, sino también es el posicionamiento.

Tendencias culturales: Que es lo que está de moda. Los consumidores están bajo la presión de las tendencias culturales de todo tipo (tener una cámara de cine integrada en los teléfonos celulares).

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Pilares del Marketing Estratégico

Esta manera de gestión es complementaria y se concentran en la empresa, a través de la elaboración de políticas de marcas que aparecen como el instrumento de aplicación operativa del concepto.

Marketing estratégico

El marketing estratégico se apoya en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. La función del marketing estratégico es seguir la evolución del mercado e identificar los diferentes productos, mercados, segmentos actuales y potenciales, basándose de un análisis de la diversidad de las necesidades.

La función principal del marketing estratégico es, orientar a la empresa hacia oportunidades económicas atractivas para ella; es decir, completamente adaptadas a sus recursos.

El marketing estratégico es:

• El análisis del micro entorno.

• Análisis del macro entorno.

• La identificación de la ventaja competitiva.

• La investigación de mercados.

• El conocimiento del mercado y el segmento definido.

Marketing estratégico/análisis

La gestión del marketing estratégico se coloca en el mediano y largo plazo, su función es precisar la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos.

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5 formas de hacer marketing

Forma #1 Marketing de Interrupción

Es el tipo de marketing que se ha practicado siempre en los medios de comunicación tradicionales. Consiste en interrumpir al usuario en su actividad y ofrecerle algo llamativo que capte su atención.

Los consumidores están cansados de esta forma de publicidad y huyen de ella porque resulta molesta, una práctica muy habitual es cuando los espectadores ven la televisión es hacer zapping al llegar los anuncios. Pero el Marketing de Interrupción también tiene sus ventajas. Está demostrado que los resultados se obtienen de forma rápida y son fáciles de medir.

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Forma #2 Marketing Indirecto o de Permiso

Es contrario al marketing de interrupción, esta forma de hacer marketing no es tan directa e invasiva. No es publicidad pura y dura. Se trata de una manera más sutil de atraer a los posibles consumidores ofreciéndoles contenido y material de su interés. Con este Marketing Indirecto o de Permiso es posible que el usuario muchas veces ni siquiera sea consciente de la estrategia de la marca que hay detrás. A este grupo pertenece, por ejemplo, el Marketing de Contenidos que veremos más adelante.

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Froma #3 Marketing de Recomendación

Te planteamos una cuestión. Imagínate que hay dos restaurantes con muy buena pinta que te gustaría probar. Uno lo conoces sólo de verlo en Internet y el otro te lo han recomendado varios amigos. ¿En cuál reserva mesa? Si hiciéramos una encuesta entre nuestros lectores seguro que la mayoría elegiría la segunda opción, ¿verdad? ¡Pues eso es Marketing de Recomendación! Aprovechar el boca a boca (o tweet a tweet) en beneficio de una marca. No hay mejor publicidad que las buenas opiniones que los clientes transmiten a su entorno.

Este tipo de marketing se practica mucho en las redes sociales, sobre todo en Facebook, donde la capacidad de difusión y viralización de las recomendaciones es brutal.

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Forma #4 Marketing de Fidelización

En publicidad se suele decir que mantener a un cliente cuesta 10 veces menos que conseguir uno nuevo. Siguiendo esta máxima, muchas marcas apuestan por el Marketing de Fidelización. O sea, utilizar técnicas y recursos para que los clientes sigan contentos y no se vayan a la competencia. El objetivo es que la relación entre la empresa y el consumidor sea lo más duradera y satisfactoria posible.

Esta forma de marketing funciona bien en plataformas como Facebook Instagram.

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Forma #5 Patrocinios

Es una de las estrategias de marketing más utilizadas y a la que las marcas dedican buena parte de su presupuesto. Consiste en patrocinar eventos (deportivos, musicales, culturales), contenidos (artículos de un blog, por ejemplo), vídeos, talleres, conferencias o, incluso, espacios. La finalidad del patrocinio suele ser doble: por un lado, hay un objetivo comercial y, por otro, sirve para potenciar la imagen de marca.

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5 formas de hacer marketing

Diferenciaremos cinco grandes áreas del marketing que engloban a todas las demás y que definen las diferentes formas de abordar al consumidor que tiene la publicidad.

1. Marketing de Interrupción

Es el tipo de marketing que se ha practicado siempre en los medios de comunicación tradicionales. Consiste en interrumpir al usuario en su actividad y ofrecerle algo llamativo que capte su atención.

Los consumidores están cansados de esta forma de publicidad y huyen de ella porque resulta molesta, una práctica muy habitual es cuando los espectadores ven la televisión es hacer zapping al llegar los anuncios. Pero el Marketing de Interrupción también tiene sus ventajas. Está demostrado que los resultados se obtienen de forma rápida y son fáciles de medir.

2. Marketing Indirecto o de Permiso

Es contrario al marketing de interrupción, esta forma de hacer marketing no es tan directa e invasiva. No es publicidad pura y dura. Se trata de una manera más sutil de atraer a los posibles consumidores ofreciéndoles contenido y material de su interés. Con este Marketing Indirecto o de Permiso es posible que el usuario muchas veces ni siquiera sea consciente de la estrategia de la marca que hay detrás. A este grupo pertenece, por ejemplo, el Marketing de Contenidos que veremos más adelante.

3. Marketing de Recomendación

Te planteamos una cuestión. Imagínate que hay dos restaurantes con muy buena pinta que te gustaría probar. Uno lo conoces sólo de verlo en Internet y el otro te lo han recomendado varios amigos. ¿En cuál reserva mesa? Si hiciéramos una encuesta entre nuestros lectores seguro que la mayoría elegiría la segunda opción, ¿verdad? ¡Pues eso es Marketing de Recomendación! Aprovechar el boca a boca (o tweet a tweet) en beneficio de una marca, . No hay mejor publicidad que las buenas opiniones que los clientes transmiten a su entorno.

Este tipo de marketing se practica mucho en las redes sociales, sobre todo en Facebook, donde la capacidad de difusión y viralización de las recomendaciones es brutal.

4. Marketing de Fidelización

En publicidad se suele decir que mantener a un cliente cuesta 10 veces menos que conseguir uno nuevo. Siguiendo esta máxima, muchas marcas apuestan por el Marketing de Fidelización. O sea, utilizar técnicas y recursos para que los clientes sigan contentos y no se vayan a la competencia. El objetivo es que la relación entre la empresa y el consumidor sea lo más duradera y satisfactoria posible.

Esta forma de marketing funciona bien en plataformas como Facebook o Instagram.

5. Patrocinios

Es una de las estrategias de marketing más utilizadas y a la que las marcas dedican buena parte de su presupuesto. Consiste en patrocinar eventos (deportivos, musicales, culturales), contenidos (artículos de un blog, por ejemplo), vídeos, talleres, conferencias o, incluso, espacios. La finalidad del patrocinio suele ser doble: por un lado, hay un objetivo comercial y, por otro, sirve para potenciar la imagen de marca.

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Tendencias que se afianzarán en las estrategias de Marketing Digital

El vídeo se ha posicionado como el contenido más consumido en redes sociales, el preferido para acceder a información y el tipo de publicaciones más virales, es un gran formato para trabajar el storytelling de una marca, el vídeo en directo (streaming) se posiciona como la mejor forma de aportar inmediatez. En el caso de los Ecommerce, los videos 360º y el empleo de la Realidad Aumentada aportan mayor valor al usuario y tienen mejores resultados para impulsar la venta y generar un entorno de confianza y seguridad.

2. Omnicanalidad

El Ecommerce sigue evolucionando y enriquece la experiencia de compra incluyendo a las tiendas físicas o la interacción en otros canales de comunicación, mejorando la retroalimentación entre ellos.

El futuro del marketing digital se beneficiará de que las fronteras entre comercio online y offline desaparecen, dando más protagonismo al cliente y a sus preferencias de compra y empatía con la marca. Hablamos por tanto, de estrategias globales omnicanales pensadas y diseñadas para tener en cuenta todas las vías de entrada del cliente a nuestro entorno.

3. Redes sociales

Se han convertido en los canales de comunicación, publicidad y venta más rentables y su potencial no para de crecer con las posibilidades de segmentación, el elevado ROI y la creatividad que permiten, pero no todo vale ni solo cuenta estar presente; sino que hay que saber en qué red social están nuestros usuarios y cómo trabajar la identidad de marca y la creación de comunidad en cada plataforma.

La publicidad en redes sociales gana efectividad gracias a estas posibilidades de segmentación y análisis de resultados. Junto a ello, las acciones con microinfluencers destacan por el impacto que tienen en la comunidad social y como una de las mejores formas de acercarse a los usuarios y practicar la escucha social activa.

Las redes sociales se consolidan como nuevos puntos de venta directa, donde Instagram y sus shoppable posts ganan protagonismo por el gran impacto social y viralidad para presentar novedades, lanzar promociones o trabajar la identidad de marca.

4. Inbound Marketing: del funnel al flywheel

El marketing automation se ha consolidado como la herramienta más eficiente para ejecutar las estrategias de marketing digital de los últimos años, y su efectividad evoluciona hacia estrategias de marketing digital menos invasivas. Ya no se habla del embudo de conversión funnel y sí de un recorrido circular flywheel compuesto de las mismas fases: atracción, interacción y deleite; pero con matices que ponen al usuario en un papel más central y relevante.

El flywheel da más importancia a la fidelización del usuario, mejorando la interacción entre las marcas y los clientes con el objetivo de saber muy bien qué necesitan y quieren los consumidores.

En el nuevo flywheel las marcas ponen un gran énfasis en el servicio al cliente y en la capacitación para equipar a su equipo de servicio al cliente, con ello se conseguirá que los clientes puedan promover y abogar por un negocio.

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Herramientas para el análisis de la competencia

En el marketing online, el papel del análisis del mercado y de los competidores no es algo que se deba subestimar. Si tienes una empresa en Internet, un blog o si eres propietario de una tienda online y sigues detalladamente el desarrollo de tus competidores y analizas regularmente los aspectos clave, obtendrás información muy relevante para tu proyecto (especialmente acerca de aquellas estrategias más y menos exitosas). Estos conocimientos te permitirán mejorar tu propia campaña, evitando que cometas los mismos errores de tus competidores.

Puntos clave del análisis de la competencia online

Las observaciones se deben concentrar en los competidores más activos del sector, es decir, aquellos que ofrezcan productos similares o idénticos y que se dirijan al mismo público objetivo.

Estrategias SEO

Infórmate sobre las medidas SEO aplicadas por tus competidores con el fin de optimizar el posicionamiento de tu negocio en los principales buscadores.

  • Medidas SEA

Las estrategias de publicidad en buscadores aumentan la visibilidad y el reconocimiento de una marca en Internet. La herramienta Google AdWords permite alcanzar directamente un público objetivo por medio de anuncios en motores de búsqueda 

  • El contenido

Un contenido de calidad es la insignia de cualquier proyecto online y un aspecto fundamental para alcanzar el éxito.

  • Actividad en las redes sociales

Aspectos clave del marketing online son las redes sociales. A menudo, estos canales representan una línea directa de contacto con el público objetivo, demandando atención y una buena gestión. Identifica cuáles son las plataformas donde tus competidores son más activos y analiza sus respectivos perfiles. No pierdas de vista los siguientes elementos:

  • Alcance del perfil
  • Frecuencia con la que se realizan nuevas publicaciones
  • Tipos de contenido (vídeos, imágenes, enlaces, etc.)
  • Resonancia y divulgación (“Me gusta”, comentarios, retweets, etc.)
  • Temas
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